第58屆全國藥交會期間，有關(guān)第三終端市場的討論依然是整個醫(yī)藥行業(yè)的熱點之一，第三終端的前景與發(fā)展早已得到業(yè)內(nèi)人士的一致認(rèn)可，現(xiàn)在的問題是第三終端是個好桃子，但真正能吃到嘴里，吃好它，并不容易。對于怎樣從這個蓬勃發(fā)展的市場淘到金,其實很多企業(yè)心里并沒多少底，大部分企業(yè)都是靠著大物流商業(yè)的渠道才把產(chǎn)品輸送到這個市場，這種粗放的經(jīng)營模式根本談不上真正的市場戰(zhàn)略，而整個市場的話語權(quán)也在渠道手中，企業(yè)對市場的規(guī)劃和布局無從入手，第三終端的實際情況依舊是市場空間雖大，但目前存在著量小分散、渠道混亂、交通不便、消費水平低等特點。零售企業(yè)進(jìn)入時要比在城市里布點付出更多的人力和物力，如何突破利潤點是企業(yè)必須面對的一個難題。

從去年開始，隨著國家一系列支持政策的出臺，原本一片混沌的第三終端市場開始漸漸明朗起來，尤其是2006年10月23日，中共中央政治局第35次集體學(xué)習(xí)中提出“建立覆蓋城鄉(xiāng)的基本衛(wèi)生保健制度”這個新的目標(biāo)，原來的醫(yī)療資源分布正在發(fā)生巨大變化，對于第三終端而言，一個重要的改變就是政府提出了明確城鄉(xiāng)衛(wèi)生服務(wù)兩級結(jié)構(gòu)，肯定城鄉(xiāng)基層衛(wèi)生占有基礎(chǔ)性地位，醫(yī)療機(jī)構(gòu)的扁平化設(shè)置加強(qiáng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室和城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站的功能和地位，凸顯出未來第三終端市場最為集中的兩個分支。有專家表示，今后整個醫(yī)療市場的重心將下沉，雙向轉(zhuǎn)診、醫(yī)療保障制度不斷完善、非營利性醫(yī)院收支兩條線、醫(yī)藥分開等是趨勢，這些都會導(dǎo)致醫(yī)院用藥結(jié)構(gòu)和銷量分布發(fā)生變化。對于企業(yè)而言,這些新型終端的用藥潛力不小，相當(dāng)于將原本分散的醫(yī)療資源進(jìn)行集中，投入產(chǎn)出比將大大提高。

在對今后政策走向進(jìn)行了深度解讀后，近期很多企業(yè)開始在第三終端重新布局，與此前略顯盲目的運作模式不同的是，很多企業(yè)的第三終端市場是經(jīng)過精心規(guī)劃后啟動的。本屆藥交會前夕，在山東魯抗舉辦的醫(yī)藥企業(yè)高峰論壇上，魯抗醫(yī)藥負(fù)責(zé)人介紹了魯抗的第三終端運作思路，當(dāng)中有一個很明顯的轉(zhuǎn)變就是，魯抗注重對未來決定第三終端銷量關(guān)鍵的兩大核心——即鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和城市社區(qū)的醫(yī)生進(jìn)行再教育，并設(shè)計了一整套的培訓(xùn)方案，希望在新一輪的終端爭奪中取得先機(jī)。

近日，又有很多企業(yè)結(jié)合自身產(chǎn)品特點，配合相關(guān)衛(wèi)生部門如中華中醫(yī)藥學(xué)會、中國疾控中心、中國藥學(xué)會等機(jī)構(gòu)，開展公益主題的學(xué)術(shù)推廣和鄉(xiāng)村醫(yī)學(xué)扶持計劃，籍此啟動第三終端市場。這與幾年前大部分企業(yè)都單純依靠訂貨會和推廣會的模式有很大的區(qū)別，目前也不乏成功的例子，今年，在糖尿病治療領(lǐng)域，中一藥業(yè)發(fā)起的歷時近3年、行程約11萬公里的“‘中一’健康新長征”活動就取得了不錯的效果。